【华耐家居】华耐家居团董事长贾锋：谁能善待经销商，谁就能成为王者

    华耐家居团董事长贾锋：谁能善待经销商，谁就能成为王者

前不久，陶城报主办了“大变局，新突破”论坛，请来华耐家居集团董事长贾锋分享经销商渠道的变革之道。论坛现场，他直言不讳：

?很多经销商是被厂家整死的。

?在渠道方面，谁能善待经销商，谁就能成为王者。

?作为非常没有技术创新、设计以及个性化的行业，(陶瓷企业)想要定价权其实是非常勉强的。

?今天大家都在谈工程，在我看来，今天这些能与恒大、碧桂园合作的(陶瓷)企业，是因为他有强大的渠道力量、品牌力量和话语权争得的尊严，很多小企业想更便宜的进去都不可能。

?小企业如果想等机会，就是等大哥犯错误，大哥不犯错误，你们就没什么机会。

……

(演讲实录在后面)

能够如此简明扼要地戳中经销商与厂家的关系痛点，与贾锋过去20多年的创业历程不无相关。从借来的3000块钱起步，到成为拥有1000+终端店面、7000+员工的家居集团董事长，贾锋的经历可谓是一部励志的奋斗史——

3000元创业，走向规模化销售

1993年，年仅20岁的贾锋筹借资金3000元在张家口万全县开始创业。

这一年，他在张家口万全县孔家庄镇开设的北雁建材经销部正式营业;该年8月，贾锋筹建成立了张北经销部。这两个经销部便是华耐家居集团最早的公司雏形。

1994年，北雁建材经销部更名为华耐建材，并成立张家口市桥东华耐建筑陶瓷经销部，将经营范围从乡镇向城市拓展。

1996年10月，华耐开启与佛山陶瓷生产企业的直接对接，此举奠定了华耐在建材流通领域快速扩张发展的基础，华耐开始走上规模化销售的快车道。

三年签下唯美、乐华、欧神诺

1997年11月，华耐正式与广东东莞唯美陶瓷有限公司(马可波罗)签订合作协议，由此开启了长达20年的合作历程。

1998年，华耐家居推行特约经销商模式，成为第一个国产瓷砖走特约经销模式的代理商;同年，和乐华集团开始合作。

1999年，华耐开始代理欧神诺陶瓷。

2次涉足建陶生产领域

2000年3月，华耐开始涉足建筑陶瓷制造业，生产经营罗丹品牌。

2001年，华耐将总部由北京迁至广东省佛山市，立足佛山陶瓷制造业基地，吸纳改革开放前沿阵地先进的商业文化。

2004年5月，华耐成立佛山市立家卫浴有限公司。

进军家居建材卖场，推进三级市场开发

2009年，华耐正式进军家居建材卖场业态，3月，张家口华耐家居装饰广场成立，12月，华耐投资1500万建第二期家具馆。

2009年，华耐开始推行加盟商合作模式，推进三级市场的开发。

2011年，接连并购云南蒙娜丽莎品牌、安徽省欧神诺品牌、天津、河北区域的法恩莎品牌，与黑龙江马可波罗代理商，天津、河北区域内的蒙娜丽莎代理商合作。

进军商业地产市场

2011年，华耐与唯美集团、乐华集团共同成立广东华美立家投资控股有限公司，开始大规模开发家居商业地产市场。

2013年1—4月，华美立家体系快速突破，成功竞拍广西防城港、江西抚州、四川广安、江西萍乡、龙江哈尔滨等商业地块。

启动“大家居”战略

目前，华耐家居已启动“大家居服务战略”，经营全品类家居产品，和马可波罗瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、欧神诺瓷砖、箭牌卫浴·瓷砖、法恩莎卫浴·瓷砖、美标卫浴、欧派家居、志邦厨柜等品牌达成合作。

发展至今，华耐家居已成为业务遍及北京、上海、广州、天津等13个省市，在全国拥有1000余家终端店面，拥有7000多名员工的大型家居集团作为集团领头羊的贾锋，是如何看待陶瓷行业及经销商渠道的?以下为贾锋演讲内容整理。

一、未来中国瓷砖下降三分之一，绝不是危言耸听。现在消费趋势的改变，瓷砖想要定价权其实是非常勉强的，很多老板还活在自己的世界里，对市场的预判缺乏认识。

我个人非常怀疑我们国家现在公布的统计数据和经济增长数据。我最近看到了一些手机、汽车还有家电行业的数据，他们的数据更加透明，几乎都处在负增长的状态。鲍工刚才提到瓷砖乃至于未来家居行业的出路和前途以及未来的变化，鲍工是一个博士生导师，他说话还是非常逻辑严谨，未来中国瓷砖下降三分之一，绝不是危言耸听，中国的窑炉现在是3000多条，关个1000多条不在话下。现在消费趋势的改变，作为中国非常没有自己技术创新、设计以及个性化的行业，瓷砖想要定价权其实是非常勉强的，也就是说，当给经销商施加压力，说多少钱就多少钱，我说不赊销就不赊销的时候，还有点话语权，但真正遇到大客户，还是很苍白。鲍工今天说出来的话非常坦然非常客观，但是很多老板还是活在自己的世界里，觉得自己是个老板、大老板，面临对市场的预判，对自己上下游供应链关系乃至未来的趋势缺乏认识。这两个趋势是客观存在的，未来面临3000多条窑炉，1000多个厂，如何在日益压缩的空间里面生存，我简单讲几个观点。

二、渠道方面，谁能善待经销商，(谁)才能成为王者。很多经销商是被厂家整死的。

在渠道方面，我过去跟国内几个大的瓷砖制造商和洁具制造商合作了20多年，不知道大家有没有认真总结过比较过，谁能善待经销商，(谁)才能成为王者。这句话是用我26年的工作经历认真体会琢磨的。我也在思考，华耐20多年来留下的伙伴，为什么华耐能成长?为什么企业能成长?华耐的合作伙伴马可波罗销量今天当之无愧的第一，比如蒙娜丽莎也是我们的合作伙伴。张总(蒙娜丽莎董事

张旗康)很有底气的讲，蒙娜丽莎在中国是客情关系很好的企业。蒙娜丽莎未来很有潜力，他只是在大城市做得好，其他地方还没有完全发力。

但是也有很多企业没有代理商，找不到合作伙伴，有的是伙伴转行了，有的是伙伴倒下了，什么原因?今天我作为一个经销商，我不仅仅是经销商，我给大家分享一下经销商的现状和心态，很多经销商是被厂家整死的。我能站在这里说话，是因为我遇到了行业的几个好伙伴，他们也同样得到了茁壮的成长，很多企业说不明白自己企业为什么做不大，为什么没有跟华耐合作，现在想找我们的很多，我很审慎地寻找合作伙伴。善待经销商才能成为强大的企业。

三、今天这些能与恒大、碧桂园合作的陶瓷企业，是通过其强大的体量争得的尊严。

今天让我讲渠道，我说第一个观点，要想强大，就要善待经销商。今天大家都在谈工程，都在谈战略合作，在我看来，战略客户在当今的市场格局能给你一点稀粥就不错了，你足够便宜他都不会满足。今天这些企业能与恒大、碧桂园合作，是因为他有强大的渠道力量、品牌力量和话语权争得的尊严，很多小企业想更便宜的进去都不可能。你只有自己强大，你自己体系健全，才会有生存空间和竞争力。今天陶瓷行业亡羊补牢为时不晚，企业家精神，企业价值观，过去陶瓷行业，特别是一些企业，在自己强大的时候是多么傲慢?作为一个经销商代表，我是很坦诚的说这些观点，跟我们华耐合作的企业家都是非常有素养，有修养、有企业家精神的企业，所以他们的企业都是稳步前进。张总可能没有说，我还是经销商，我也是希望我们这个行业有更高的提升和发展，很多企业想改变当前的局面和颓势必须要反省，而不是仅仅找机会，机会在哪里?在自己的心中，在自己的脚下，如果你没有打开自己的认知，有路也看不见，有机会也抓不住。

四、目前最大的痛点，就是陶瓷行业如何建立更良性的渠道关系。如何跟下游的渠道伙伴重建更良好的伙伴关系，用国家来说是外交关系，不是上下级关系。

刚才鲍工提到了战略伙伴和区域流通上，我觉得未来渠道还是非常广阔的，陈总提到以产品驱动c端，也是未来营销很好的构建。但是目前最大的痛点，就是陶瓷行业如何建立更良性的渠道关系。中国的陶瓷制造企业，经过三四十年的发展，今天活下来的都是民营企业，国营企业一个个都倒下。我们行业远远不是今天的二十年、三十年，而是半个世纪。今天活下来的都是非常敬畏市场，认真做事的企业领导人。一天不如一天的企业，你去做做画像你就知道为什么，我跟500多家陶瓷企业合作过，我非常了解这个行业的现状。如何跟下游的渠道伙伴重建更良好的伙伴关系，用国家来说是外交关系，不是上下级关系。为什么很多过去大型的陶瓷企业，尝试做分公司的时候都失败了，因为你是上下级关系，分公司总经理听你的还是听市场的。如果你以这样的姿态对待你的渠道商，你就失去了敬畏市场最基本的出发点，经销商最终反映的都是市场。

如何重塑构建新的渠道关系，是陶瓷行业做大做强的基础。机会还是很多的，等别人犯错误的时候，你没犯错误，你的机会就来了。今天有一些知名的大哥，也有小企业，我告诉大家，如果你们想等机会，就是等大哥犯错误，大哥不犯错误，你们就没什么机会。如何重建渠道关系，是陶瓷行业仍然面临的最艰巨的挑战。

包括内部治理，我不多讲，刚才张总也讲得非常精彩，都是一样。你身边的人才经常被遗忘，如何善待身边人显得更重要。这是我对这个问题的看法。

未来消费人群已经发生了年龄、职业、教育、生活方式不断的改变，虽然我们陶瓷行业与这个生活方式的关系没那么大，但也有关系，特别是在尺寸、色彩、消费方式、定价等方面，还是在不断的变化，就像这两年中国装修风格巨大的转型和改变。

五、洞察未来消费者的变化是趋势，只有敬畏市场，有良好的渠道关系，才能更加快速的建立良好的需求反馈系统。

中国过去穷，文化不自信，所以我们拼命仿有钱人的装修方式，古的、新古的。老古的，有时候可能是文化的传承，但特别学欧洲人的东西，我认为(原因)是文化的不自信，今天现代风格全面在中国流行起来，很大程度上就是文化自信，我们的消费者已经开始追求简洁、追求科技、追求现代的生活方式。现代是什么?发自本心的需要，学古典、新古典，都是装给别人看的，这是消费的变化。

洞察未来消费者的变化是趋势，只有敬畏市场，有良好的渠道关系，才能更加快速的建立良好的需求反馈系统。你闭门造车，搞什么新设备，不一定能抓住市场，我前几天在斯坦福听教授讲了一个案例，斯坦福的教授与苹果的人都很熟，苹果早期根本不是我们想象的那样，当年乔布斯请了一个很落魄的小团队做音乐设备，这个小设备推向市场以后反响非常好，但是这个小团队在自己的公司里面什么都不是，乔布斯这个人非常能洞察市场，原来大家这么喜欢音乐。过去手机的音乐都是需要下载要通过其他方式，苹果是真正把音乐跟互联网打通的手机，手机不再是手机。

但这个创意，是来自于一个很小的团队，他能看到音乐与手机对顾客的喜欢，然后大胆的把音乐放在手机上，迅速获得了用户。他提到诺基亚和苹果的变化，苹果是卖手机的，其实主攻的是软件，硬件都是别人做的，(诺基亚)是卖硬件的，他其实是最强大的it软件公司，很厉害。但是诺基亚卖手机就做硬件，他最后输在软件上不是输在硬件上;(而苹果)是开放的，让全世界很多人为他做研发，所以他的产品层出不穷。

我90年代初来佛山的时候，当年的摩托罗拉不牛逼吗?就是他牛逼了，缺乏市场的应变和倾听顾客的声音。我们行业把自己的瓷砖理解成就是土和火用窑炉做出来，非常简单。但是抓住顾客需求并不简单，需求一点点变化都会感动用户。

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